Menjadi Pilihan Yang Jelas Dalam Lautan Kompetisi

Diferensiasi, pemasaran niche, dan positioning. Ini dan kata kunci bisnis terkait lainnya tidak diragukan lagi telah melintasi setiap pemilik bisnis dan telinga direktur pemasaran dalam beberapa tahun terakhir.

Tapi apa arti kata-kata ini bagi Anda dalam bisnis Anda? Biasanya mereka mengartikan bahwa suatu bisnis akan mencoba untuk menjual suatu produk atau layanan yang entah bagaimana berbeda dari pesaing ke suatu target pasar tertentu. Secara teori, ini ide yang bagus. Jika Anda bisa mencapai satu segmen pasar dengan produk baru, inovatif, dan hebat Anda …

Menyambut dengan realitas. Jika perusahaan Anda cukup inovatif untuk mengembangkan produk atau layanan yang benar-benar unik yang memberi Anda keuntungan, hal berikut pasti terjadi: persaingan muncul entah dari mana untuk meniru produk atau layanan Anda, menjual harga Anda, dan mencuri pangsa pasar Anda. Tidak bisa diubah.

Jadi, sebagai garis pertahanan Anda berikutnya, Anda memilih untuk memposisikan diri Anda sebagai pemimpin kualitas dalam bidang Anda. Atau sebagai pemimpin harga rendah. Atau sebagai raja layanan. Anda segera menemukan diri Anda dalam pertempuran dengan empat perusahaan lain – semua mengklaim memiliki pilihan terbesar, harga terendah, kualitas tertinggi, atau layanan terbaik.

Pemasaran gratis untuk semua biasanya terjadi. Setiap pesaing mencoba dengan sia-sia untuk berteriak dengan suara paling keras bahwa bisnisnya lebih unggul. Berita utama semakin besar, iklan radio semakin menjengkelkan, biro iklan semakin kaya. Lebih penting lagi, pelanggan mulai mendiskon setiap klaim yang dibuat oleh salah satu perusahaan.

Apakah pemasaran niche cara untuk pergi kemudian? Jelas, berbeda lebih baik daripada "aku juga." Pertanyaannya adalah apakah atau tidak untuk menjadi berbeda, melainkan bagaimana mengkomunikasikan perbedaan-perbedaan itu dengan cara yang pelanggan Anda akan percaya dan merangkul mereka. Peluang Nyata Anda untuk Inovasi Berbohong dalam Pemasaran.

Inilah Apa Sebenarnya Pemasaran Itu …

Anda perlu menyadari tiga hal tentang bisnis untuk memahami pemasaran. Ketiga hal ini selalu benar, terlepas dari industri apa yang Anda ikuti:

1) Semua bisnis hanya melakukan satu hal: Mereka Woo Pelanggan – Periode.

2) Semua pelanggan hanya menginginkan satu hal: Kesepakatan Terbaik – Periode.

3) Pemasaran Anda harus melakukan satu hal: Mengartikulasikan Mengapa Anda Adalah Kesepakatan Terbaik – Periode.

Anda dapat membangun kepercayaan jika Anda mengartikulasikan keunggulan Anda.

Ini bukan hal yang rumit. Jika Anda menolak salah satu dari tiga poin tersebut, silakan hubungi saya untuk membahasnya sekaligus. Saya tidak ingin salah tentang hal-hal sederhana seperti itu. Tetapi jika ini adalah hal yang sederhana … lalu mengapa kebanyakan bisnis mengalami begitu banyak masalah dalam melaksanakan rencana pemasaran yang layak? Saya mengatakan itu karena, pada umumnya, kami adalah komunikator yang malas.

Lihat apakah skenario ini terdengar akrab. Ketika Anda pulang kerja, pasangan Anda bertanya kepada Anda bagaimana hari Anda. Apa yang biasanya kamu katakan? Baik, oke, saya lelah, hebat, itu stunk. Apakah kata-kata ini benar-benar mengkomunikasikan sesuatu? Bagaimana dengan ketika Anda melihat seseorang yang Anda kenal di toko dan Anda bertanya, "Apa yang Anda lakukan?" (seolah-olah Anda benar-benar peduli atau tidak bisa mengatakan dengan melihat) dan dia menjawab, "Baik," yang sebenarnya adalah jawaban atas pertanyaan lain yang ia harapkan, yaitu "Bagaimana kabarmu?" Kami adalah masyarakat komunikator malas … kami berada di autopilot komunikasi. Jangan berpikir, bicara saja.

Kebiasaan komunikasi ini meluas ke dalam pemasaran dan periklanan sepanjang waktu. Tunjukkan 99% dari semua materi pemasaran yang dibuat dan saya akan menunjukkan tumpukan besar hiperbola, fluff, hampa, dan kata-kata hitam lubang hitam yang luar biasa. Kata-kata seperti termurah, profesionalisme, layanan, kualitas, cepat, nyaman, dan terbaik. Kata-kata ini sama sekali tidak menjelaskan mengapa Anda adalah yang terbaik. TIDAK ADA. Claude Hopkins, periklanan terbesar dalam sejarah, menyimpulkannya: "Kebenaran dan kebumian menggulung pemahaman manusia seperti air dari bebek. Mereka tidak meninggalkan kesan apa pun."

Pertimbangkan sebuah contoh. Kota tempat saya tinggal hanya memiliki lebih dari 150.000 orang. Direktori halaman kuning lokal mencantumkan 81 perusahaan yang memperbaiki AC. Dari jumlah tersebut, 34 dibelanjakan dari $ 300 hingga $ 5.000 per bulan untuk iklan ruang angkasa selain daftar kategori reguler.

Beberapa pengiklan mengklaim sebagai "ahli". Sebagian besar mengatakan kepada saya dengan poin-poin bahwa mereka hanya membebankan satu tarif rendah, bahkan jika layanan diperlukan setelah jam kerja atau pada akhir pekan. Hampir semua dari mereka mengatakan bahwa mereka memperbaiki semua merek utama. Namun, tidak satu pun dari mereka memberi saya alasan kuat mengapa saya harus memanggil mereka, bukan pesaing mereka. Klaim "unik" dari setiap perusahaan telah menjadi generik, tidak menarik, dan tidak berarti bagi calon pelanggan … yang hanya menunggu untuk dijual.

Anehnya, sangat sedikit bisnis yang benar-benar membuat lebih dari sekadar upaya untuk membedakan diri dari pesaing mereka. Setelah sebuah perusahaan mengambil posisi di pasar, strategi yang biasa adalah dengan bodohnya menyatakan kepada semua pelanggan potensial, "Di sini kita, sekarang memberi kita semua bisnis yang telah Anda berikan kepada pesaing kita … karena tidak dapat dibenarkan, rasional alasan."

Untungnya, Anda dapat menguangkan apa yang salah dalam pesaing Anda lakukan. Alat yang paling kuat yang dapat Anda gunakan untuk berdiri di kepala dan bahu di atas pesaing Anda adalah Articulated Sales Argument (ASA). ASA Anda adalah manfaat tunggal dan unik yang dapat diterima pelanggan Anda saat mereka lebih menyukai bisnis Anda daripada pesaing Anda – dinyatakan dalam istilah khusus yang digambarkan secara grafis.

Perusahaan perbaikan AC yang saya kenal di Las Vegas memanfaatkan kekuatan ASA dan meningkatkan tiga kali lipat jumlah bisnisnya dalam waktu kurang dari setahun. Sebelum mengembangkan dan menerapkan ASA, perusahaan itu bersalah karena menjalankan iklan "saya juga". Iklan halaman kuning mereka (di mana 90% dari bisnis mereka berasal) memiliki nama perusahaan terpampang di bagian atas dalam huruf besar. Poin-poin penting memungkinkan semua orang tahu bahwa mereka menyediakan layanan 24 jam, mereka melayani sebagian besar merek, mereka memiliki 22 tahun pengalaman, dll.

Karena iklan orang lain pada dasarnya mengatakan hal yang sama dan karena iklan mereka relatif besar, mereka mampu membangun bisnis yang terhormat terlepas dari pendekatan "saya juga". Setiap tahun, mereka mampu menghasilkan pendapatan yang cukup untuk melakukan hal berikut:

1. Tambahkan satu atau dua truk baru ke armada mereka.

2. Jaga tukang reparasi mereka sibuk hampir sepanjang waktu.

3. Hasilkan untung kecil bagi pemiliknya.

4. Lanjutkan untuk menjalankan iklan.

Apa lagi yang bisa diminta pemilik usaha kecil? Lebih banyak lagi! Langkah pertama dalam mengembangkan ASA mereka adalah untuk menentukan apa yang paling diinginkan pelanggan dari perusahaan perbaikan AC. Dalam 8 bulan panjang Las Vegas musim panas bahkan beberapa jam tanpa AC adalah kesengsaraan belaka. Survei pelanggan menegaskan gagasan mereka – layanan cepat adalah menjadi premis untuk ASA mereka.

Tetapi semua orang sudah mengklaim memiliki layanan cepat. Beberapa perusahaan bahkan menempatkan LAYANAN CEPAT dalam tajuk utama di bagian atas iklan mereka. Bukan seolah-olah tidak ada orang lain yang pernah tahu bahwa menjadi cepat itu penting. Yang lucu adalah bahwa tidak ada orang lain yang pernah menemukan cara untuk mengatakannya dengan cara yang memungkinkan mereka untuk berdiri di atas kepala dan bahu di atas persaingan.

Tahun berikutnya mereka menjalankan iklan setengah halaman seperti biasa (tanpa biaya tambahan), tetapi mengubah kata-kata untuk mengatakan, "Karena kami memiliki 58 tukang servis yang siap dihubungi 24 jam sehari untuk menggerakkan 27 truk servis kami, kami dapat menjamin bahwa rumah Anda atau bisnis akan terasa sejuk dalam 2 jam dari panggilan Anda – atau tidak ada biaya untuk perbaikan. " Dan itu hanya judulnya!

Sisa dari iklan tersebut kemudian menjelaskan bahwa jika awak terlalu sibuk untuk memperbaiki unit saat itu atau jika perbaikan akan memakan waktu lebih dari 2 jam, unit portabel akan dibawa untuk mendinginkan rumah tanpa biaya tambahan sampai perbaikan selesai. Intinya, pelanggan akan menjadi dingin dalam periode terburu-buru.

Perusahaan menaruh banyak kepercayaan pada ASA baru mereka berdasarkan hasil tes sebelumnya – mereka sebenarnya hanya memiliki 17 truk perbaikan dan sekitar 40 teknisi ketika mereka pertama kali memasang iklan. Mereka mengandalkan iklan untuk menghasilkan bisnis yang cukup untuk memberi mereka tambahan truk dan personel. Jumlah panggilan iklan yang dihasilkan empat kali lipat dalam waktu kurang dari satu bulan setelah buku baru keluar. Lebih penting lagi, mereka mampu mengubah 50% panggilan menjadi pekerjaan – naik dari 38% sebelumnya. Pendapatan kotor melonjak dan truk baru dibeli untuk memenuhi permintaan. Keuntungan akhir tahun untuk pemilik lebih tinggi dari yang mereka kira akan pernah mereka lihat.

Integrasi mereka dari "layanan cepat" ASA adalah elemen kunci dalam perputaran perusahaan. Tentunya, faktor lain juga berkontribusi, seperti dedikasi yang mendasari perusahaan untuk memenuhi "janji besar" layanan cepat. Tapi intinya adalah judul sederhana yang menyatakan ASA "layanan cepat" meningkatkan bottom line mereka dengan lebih dari 400% tanpa biaya iklan tambahan.

Apa ASA Anda?

ASA benar-benar merupakan batu kunci dari semua pemasaran Anda. Segala sesuatu tergantung padanya.